El poder del marketing específico

INTRODUCCIÓN

Antes de la Revolución Industrial los artesanos fabricaban productos con características individuales pedidas por sus clientes. Los sastres hacían ropa a medida y los zapateros fabricaban zapatos de forma individual según los requerimientos de sus clientes. Se fabricaban productos a medida de cada cliente pero a precios muy elevados, por lo cual el mercado era muy reducido.

LA ECONOMÍA DE PRODUCCIÓN A GRAN ESCALA

Según fue progresando la Revolución Industrial, los fabricantes producían cada vez un surtido más amplio y usaban la marca y la publicidad para estimular a los consumidores a  elegir sus productos. Había nacido la economía de producción a gran escala favoreciendo la estandarización de los productos. Por este motivo los precios bajaron y los consumidores terminaron aceptando los productos estándar a fin de poder disfrutar del ahorro de los precios.

EN BUSCA DE UN NUEVO MERCADO

Con el paso de los años, esta economía de producción ha ido saturando el mercado en general y el problema actual que nos encontramos, es que los consumidores cada vez son menos susceptibles a los estímulos enviados por las marcas, dificultando cada vez más la visibilidad de los productos en un mercado cada vez más saturado y sobre explotado.

LAS PYMES LAS GRANDES PERJUDICADAS

Los que más están teniendo problemas para poder adaptarse al nuevo rumbo que está tomando el mercado de consumo son las Pymes, por no disponen de las herramientas necesarias para poder ser eficientes y competitivas.

Llevo 15 años trabajando en el mundo del marketing y la comunicación, he trabajado en grandes corporaciones empresariales y en Pymes, por este motivo he podido comprobar como las Pymes tienden a tener muchas más dificultades para poder adaptarse a los cambios del mercado y en especial a los cambios que están surgiendo en los últimos años.

¿CÓMO SER MÁS COMPETITIVOS?

Aunque la mayoría piense que las Pymes tienen una gran desventaja frente a las grandes corporaciones y que estas nunca podrán ser tan competitivas, yo creo que no es cierto, y es más, pienso que las Pymes tienen una gran baza y es que al tener una estructura organizativa menos rígida y compleja, pueden ser más ágiles, esto les confiere una gran ventaja que en este momento no están sabiendo aprovechar.

LA ADAPTACIÓN DE PRODUCTOS MASIVOS

Hay una tendencia que las Pymes que pueden aprovechar con mucha más eficacia que las grandes corporaciones, y es volver a ofrecer productos personalizados pero a diferencia de lo que ocurría antes de la Revolución Industrial, poder ofrecerlo a un coste razonable y a mercados muy segmentados.

¿Cómo puedo personalizar mis productos sin aumentar demasiado los costes?  Pues muy sencillo, utilizando los productos masivos de la empresa y añadiendo a cada producto, módulos básicos que lo adapten a las necesidades de cada cliente.

EL CRM ES FUNDAMENTAL

El secreto para que esta técnica funcione, está en disponer de información actualizada de las necesidades de la base de datos de clientes y potenciales de tu Pyme, esto se consigue disponiendo de herramientas como un CRM. En este momento hay CMRs con licencia de software libre y su coste para Pymes puede ser muy reducido.

LA INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD

Analizando la información actualizada que dispongamos en nuestro CRM, podremos  saber que módulos ofrecer en cada producto a nuestros clientes, creando experiencias innovadoras y creativas, que pueden aportar resultados muy positivos en nuestro mercado.

Es muy importante tener en cuenta que la Innovación y la Creatividad no se produce por ciencia infusa, si no gracias al análisis de la información disponible.

Ejemplo:

Martha tiene una Hospedería Rural. Cada nuevo cliente que llega a su Hospedería el primer día rellena un sencillo cuestionario, Esta información le permite saber sus gustos y que desea encontrar en su residencia,  con esa información Martha a partir del segundo día les va sorprendiendo con pequeños detalles creativos, como frutas o flores en la habitación, una habitación más amplía, una botella de champagne, etc….. La información disponible de cada cliente, le permite después enviarle promociones y ofertas personalizadas en base a sus gustos y necesidades….

CONCLUSIÓN

En un producto masivo creado para el mercado de consumo como la Hospedería Rural, la adaptación tiene lugar cuando Martha define módulos específicos que se pueden combinar de distintas maneras, pudiendo crear así experiencias únicas para cada cliente, o en grupos de categorías de clientes…. Esto también es aplicable al mundo online y en especial al E-commerce,  a mí me ha funcionado y funciona muy bien….

Y recordar, todo esto no es posible sin información detallada y actualizada en  la base de datos de clientes.

Espero haberte aportado con este artículo.

Si tienes alguna duda o consulta estoy a tu disposición….

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Saludos.

Artículo también publicado en el blog de Marketeros Nocturnos por Felix Manuel Ros Espín: http://www.marketerosnocturnos.com/vende-mas-y-mejor-con-marketing-especifico/

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